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L’unica risposta corretta al famoso test di vendita “Sell Me This Pen”

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Ho un rapporto di amore-odio con il film “Il lupo di Wall Street”. È un film molto divertente che inavvertitamente glorifica un truffatore e l’arte della vendita sporca.

Questo post non parla di questo, però. Invece, voglio parlare della famosa scena alla fine del film in cui Jordan Belfort, interpretato da Leonardo DiCaprio, chiede a una persona del pubblico di “vendermi questa penna”.

Non gli piace la prima risposta, quindi passa alla persona successiva.

In realtà, è una domanda trabocchetto. Se qualcuno risponde con un punto vendita immediato, fallisce.

Il cuore della questione sta in cosa viene prima della vendita diretta, scoprire di più sulla persona a cui lo stanno vendendo.

Perché le persone sbagliano?

La maggior parte delle persone (me compreso quando ho iniziato a fare ricerche su questo) ricorrono immediatamente al presupposto di sapere abbastanza sulla persona a cui stanno vendendo e si dirigono direttamente alle caratteristiche della penna.

  • Bel design
  • Scrittura scorrevole
  • Leggero ma robusto
  • Questo genere di cose….

È facile presumere che tutti vedano queste funzionalità nello stesso modo in cui le vediamo noi. Qualcuno che non è esperto nelle vendite lavorerebbe sodo per perfezionare questi punti funzionalità in benefici dal suono uniforme.

Funzionalità + vantaggi sono una parte cruciale delle vendite, ma senza sapere a chi stai vendendo, sono obsoleti.

Un’analogia che ho letto durante la ricerca su questo argomento è stata che è come lanciare un bersaglio per le freccette senza prima accendere le luci.

Se vuoi approfondire questo argomento, dai un’occhiata a questo articolo di yesware.com che va oltre quello che faccio qui.

La risposta di Jordan Belfort

“La vera risposta è che, prima ancora di vendere una penna a qualcuno, ho bisogno di conoscere la persona, voglio sapere quali sono i suoi bisogni, che tipo di penne usano, usano una penna? Quanto spesso usano una penna? […] La prima idea è che […] voglio sentire [the salesperson] Fammi una domanda. La maggior parte dei venditori medi o alle prime armi pensa che dovrebbero venderti la penna, quando un venditore davvero esperto la trasformerà in una sessione di qualificazione per scoprire di cosa hai bisogno. Questa è la verità. È come cercare di vendere una casa a qualcuno e non sai se sono nel mercato per una casa, che tipo di casa vogliono, quanti bambini – quindi come puoi vendere una casa a qualcuno? Questo è il punto.”

Giordania Belfort

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